troutbanker87

Después de bastante tiempo de organización ya has lanzado tu tienda en línea, ¿y ahora qué?, ¿dónde están los clientes del servicio? La buena noticia es que has hecho ya la mitad del trabajo, ahora deberás enfocar tus esfuerzos en ejecutar estrategias para conseguir clientes del servicio.

En este artículo revisaremos las
estrategias más eficacespara lograr incrementar las ventas de tu eCommerce.

Las he dividido en 2 partes, las internas que son las que puedes aplicar para optimizar tu sitio o bien tuo y las externas, que son las ocasiones que puedes implementar en otros medios como redes sociales, email marketing, etc.

1. Estrategias de ventas Internas

Seguramente cuando estuviste desarrollando tu tienda on line revisaste las mejores prácticas que aplican gigantes de tu industria, indudablemente entraste a los sitios de ciertos de tus contendientes para conocer lo que ofrecen y como podrías mejorar su oferta de mercado.

Estas son buenas prácticas que te permitirán iniciar por un buen camino, sin embargo cada empresa es diferente y a pesar de que a primer vista parece que vendemos al mismo mercado, diferencias que semejan sutiles como la ubicación geográfica de tus proveedores, diseño de los productos o la presentación de tu lugar pueden ser la diferencia entre tener éxito o bien no.

Te aconsejo que cada una de estas áreas de ocasión que iré mencionando en este artículo las implementes poquito a poco y vayas midiendo los resultados conseguidos, la única forma de hallar tu estrategia de eCommerce exitosa es probando, midiendo y ajustando de acuerdo a los resultados.

1.1 Define tu ciclo de ventas

Cada industria tiene un ciclo diferente que depende de muchos factores como la época del año, el clima, el empleo que le da cada cliente a tus productos, entre otras muchas cosas.

Por ejemplo si estás en la industria de la moda los primeros meses del año las ventas son relativamente bajas con algunos picos unos días ya antes de vacaciones de primavera y verano, desde septiembre las ventas comienzan a aumentarse para cerrar fuerte en el mes de diciembre cuando seguramente en un mes vendas el equivalente a los once meses anteriores.

Además cada usuario tienen un proceso de decisión de adquiere particular que se rige por factores como su presupuesto, urgencia para resolver una necesidad y el valor que percibe en tu producto.

Conocer ambos casos te permitirá establecer estrategias que produzcan ventas en el corto plazo como ofertas y promociones de temporada sin perder de vista el mediano plazo con una planeación anual vinculada al desarrollo y lanzamiento de nuevos productos.

1.2 Diseño de tu sitio

¿Alguna vez has entrado a un sitio y por el diseño parece que se hizo hace diez años?, ¿qué es la primera cosa que piensas sobre la compañía que representa?

Yo pensaría que seguramente no sigue operando o bien en el mejor de los casos que no le invierten mucho a su imagen en cuyo caso comenzaría a desconfiar sobre la calidad de sus productos y la experiencia que obtendré si los comprara, paso siguiente buscaría otro lugar donde adquirir.

El diseño de tu página web es uno de los aspectos en los que te podría parecer buena idea “ahorrar”, antes de hacerlo te recomiendo que visites los sitios más populares de eCommerce de tu industria, si el tuyo no se ve por lo menos como el de ellos no podrás competir en tu ámbito. community manager en madrid /p>

Lectura recomendada:

.

1.2.1 Descripciones de productos

Son esenciales por dos razones, la primordial es que es la única forma en la que tu cliente podrá conocer a detalle lo que estás vendiendo, la segunda es porque esta información es la que utilizarán los buscadores web para agregar tu catálogo a su base de datos.

Escribe cada descripción priorizando la información, primero la descripción de sus beneficios más importantes y por último la lista de todos y cada uno de los detalles técnicos para las personas que tienen dudas específicas.

Toma en cuenta que las tiendas on line que reportan más ventas tienen un equipo de especialistas en SEO optimizando sus descripciones para obtener mejor posiciones en los resultados de búsqueda, esta inversión se justifica porque los buscadores son la mayor fuente de tráfico orgánico a un sitio y las personas que dedican tiempo a buscar información sobre un producto están más avanzados en su proceso de decisión de compra.

1.2.2 Personaliza la experiencia de compra para tus clientes

Se puede conseguir de muchas formas y a muchos niveles, la más fácil es cuando son ya tus clientes del servicio y tienen una cuenta e historial de adquiere en tu sitio, cada vez que retornen puedes ofrecerles productos decomplementarios a los que adquirieron o bien sugerirles otros conforme a sus patrones de compras.

Si es un usuario que visita tu lugar por primera vez estos patrones se pueden ir construyendo conforme va navegando tu catálogo sin necesidad de que cree una cuenta, otra opción es crear un funnel de ventas que empieza con un
Aden alguna red social que dirige a una página especializada del producto anunciado, dependiendo del tipo de producto y con base en estadísticas de las compras efectuadas por otros usuarios puedes sugerir productos complementarios.

1.2.3 Promociones y descuentos

Estas son las estrategias de venta diseñadas para cerrar en el corto plazo, una buena promoción debe tener una data de término cercana para fomentar el sentido de urgencia en la toma de resoluciones y ser lo suficientemente atrayente para que el usuario tome acción.

Gracias a las herramientas de seguimiento que puedes instalar en tu lugar podrás incorporar estrategias adaptadas de descuento para ofrecer a tu cliente un incentivo para concretar la compra dependiendo la etapa del proceso de decisión en la que se encuentre.

1.2.4 Descuentos por referidos

El concepto es muy similar al marketing de afiliados, la una gran diferencia es que está enfocado a cualquier persona y el beneficio que obtiene es crédito para adquirir en tu tienda.

Un buen ejemplo es ofrecer un descuento de diez usd por cada referido que compre un mínimo de 100 usd en tu tienda, realmente es un descuento del diez por ciento con el beneficio que tendrás 2 pedidos diferentes, uno de ellos sin descuento.

1.2.5 Live chats

¿Has estado a puntito de adquirir un producto pero no te animas pues no sabes si lo tienen en cierto color o talla? Esta clase de dudas son comunes y una de las razones primordiales del abandono de un carrito de compras.

Ofrecer a tus visitantes la posibilidad de resolver sus dudas al instante no solo mejorará inmediatamente la calidad de tu servicio sino que ayudará a producir confianza antes de adquirir.

Puedes ver más información sobre cómoen este artículo.

1.3 Optimiza tu proceso de check out

De acuerdo con una investigación efectuado por The Baymard Institute el porcentaje de abandono de un carrito de compras es del 69 por cien . En otras palabras la gran mayoría de las personas que empiezan el proceso de adquiere no lo concluyen comprando.

Las razones principales son que se encuentran con cargos sorpresas como altos costos de envío que no se reflejaban en la página del producto, tener que crear una cuenta para completar el pedido, el diseño del sitio les causa sospechas y por último entrar a un complejo proceso de check out.

1.3.1 Costos de envío

Este es uno de los factores que más preocupan a un posible comprador, toma en cuenta que si no ofreces envíos gratis este cargo hará que el precio final se incremente sensiblemente.

Calcula un coste neto que incluya el costo del envío para comparar tus costes con el de tu competencia puesto que en su análisis para decidir donde hará la adquisición, el cliente del servicio hará lo mismo.

Una buena estrategia es incluir el costo del envío en el coste final del producto y anunciarlo como envío gratuito, así tu cliente del servicio sentirá que gana algo comprando contigo en lugar de “tener que” pagar un extra por la entrega.

1.3.2 Utiliza la emergencia

Una estrategia basada en el temor a perderse una enorme ocasión, la puedes lograr haciendo una oferta especial por un corto tiempo y acompañarla de un reloj en la página del producto al lado del costo que indique los minutos que faltan para finalizar.

Otra manera de hacerlo es crear la sensación de escasez con el número de productos libres, abajo del precio pone un contador que indique cuantos quedan.

En cualquiera de los dos casos esa presión obligará al usuario a tomar una decisión más rápida, animando a los que saben que van a comprar pero que no les urgía hacerlo.

1.3.3 Incluye múltiples opciones de pago.

Cada usuario tiene a su disposición diferentes formas para efectuar su pago que no siempre están relacionadas con su poder adquisitivo, alguien podría desconfiar de emplear su tarjeta de crédito por miedo a un fraude y preferir abonar con un depósito bancario o bien abonar con Paypal, por tal motivo es necesario que ofrezcas todas y cada una de las opciones que tengas a tu alcance.

1.3.4 Prueba que tu sitio es seguro

Otro dato relevante del estudio por The Baymard Institute es que alrededor del 19 por cien de los clientes potenciales que abandonan un carrito de compras lo hacen porque no confían en la seguridad que ofrece el lugar.

El primer paso es instalar un certificado SSL a tu sitio, por norma general este certificado lo adquieres por separado además de tu paquete de hosting sumando un costo extra a la operación de tu lugar, Webempresa incluye en sus paquetes de alojamiento web un certificado SSL, además se hacen cargo de toda la instalación.

1.3.5 Upsell

Esta estrategia es ideal para incrementar el ticket promedio y consiste en organizar tu estructura de costes para que tenga sentido adquirir la versión más costosa de tu producto o bien agregar servicios extras.

Supongamos que vendes teléfonos celulares, una técnica de upsell sería que la versión de sesenta y cuatro megas costase 100usd y la versión de ciento veintiocho megas costara 120 usd, el razonamiento más probable de tu usuario sería que está obteniendo el doble de espacio por un veinte por cien más y concluya comprando la versión más cara.

1.3.6 Cross sell

Consiste en ofrecer productos complementarios a los que está comprando, siguiendo con el ejemplo anterior después de seleccionar el teléfono que más le guste podrás ofrecerle una garantía extendida que le cubra accidentes, esta es la estrategia que aplica Apple con sus productos al venderte el Apple Care.

1.3.7 Programas de lealtad

En mi opinión la fidelidad del usuario no existe, siempre y en todo momento escogeremos el producto o bien servicio que más nos convenga. Cuando comparamos las opciones que tenemos en el mercado hacemos una lista mental de las ventajas y desventajas de cada una y al final elegimos la que conforme a nuestro criterio mejor cumple con nuestras expectativas.

Un programa de lealtad es un beneficio más que tu usuario tomará en cuenta en su lista de beneficios y podría ser la razón para comprarte en caso de que tu competencia ofrezca un producto igual al tuyo.

1.3.8 Reviews and ratings

¿Qué mejor recomendación de un producto que de alguien que lo está usando? Los reviews le dan confianza a tu posible comprador en tanto que es contenido generado por otros usuarios del producto que comparten su opinión.

En ocasiones los fabricantes tienen reservas para añadirlos a su sitio web y con justa razón, un review negativo podría costarles muy caro en ventas perdidas.

Pero si te esfuerzas en ofrecer un productos de calidad y lo acompañas de un genial servicio al usuario no habrá razón alguna para que tus clientes del servicio escriban un comentario negativo, además dos comentarios negativos entre muchos positivos le da verosimilitud a la referencia.

2. Estrategias de ventas Externas

El objetivo es llevar a prospecto calificados a tu sitio, existe una herramienta para cada etapa del proceso de decisión de compra. Crea estrategias integrales que acompañen a tu prospecto durante todo ese proceso.

2.1 Marketing de contenidos

El internet hoy día está basado en contenido y las personas prefieren una relación más natural con las marcas que se va desarrollando con el tiempo.

Crea contenido útil para tus clientes potenciales para las distintas etapas del proceso de decisión de compra, la meta es ayudarles a moverse a través de cada etapa hasta llegar a la compra.

Recuerda que primero deben conocerte, agradarles tu propuesta, confiar en ti y después de un tiempo comprarán tus productos.

Hace unos días escuchaba a un YouTuber explicar que por cada dólar en la producción de su video invertía dos en la promoción. El alcance orgánico de las publicaciones cada vez es menor y la razón es sencilla, las redes sociales son una empresa con costos operativos como todas y cada una y sus ingresos los obtienen de la publicidad.

Desarrolla campañas en las redes sociales crear pagina web profesional madrid y crea embudos de venta que los lleven de la mano aprovechando las herramientas de personalización.

Una vez que han visitado tu tienda continúa con estrategias de re marketing para que puedan proseguir conociendo tu marca, acompañandas con promociones y descuentos para los productos que visitó en tu sitio, quizá estaba equiparando costes y un pequeño descuento sea lo único que precisa para adquirir.

2.3 Correo electrónico Marketing

Una de las herramientas más poderosas que tienes a tu disposición, en una tienda en línea te puede servir para fomentar la relación con tus clientes o bien para recobrar un carrito descuidado.

Una persona podría entrar a tu sitio por la recomendación de un influenciador que grabó un review de tu producto, descargar una guía gratuita (marketing de contenidos) y a cambio conseguiste su correo electrónico.

Utilizando automatizaciones puedes comenzar a enviarle consejos para desarrollar mejor cierta actividad gracias al uso de tus productos. Más adelante decide cotizar en tu lugar dejando descuidado el carrito ya antes de comprar, si tus estrategias de e-mail marketing están integradas a tu sitio, podrás advertir esto y mandarle al día siguiente un e-mail con un descuento singular sobre el producto que dejó en su carrito de compras.

2.4 Contenido Generado por los usuarios

Tiene el mismo efecto que los reviews y ratings, solo que este puedes emplearlo en tus campañas de redes sociales y en la comunicación de tu empresa.

Para que un cliente del servicio produzca contenido recomendando tu producto es preciso fomentarlo, una opción es ofrecerle un descuento a cambio de una fotografía con tu producto en sus redes sociales usando un hashtag único a fin de que puedas darle seguimiento.

Pocas cosas tienen tanto poder de convencimiento para un cliente del servicio potencial que conocer la experiencia positiva de otras personas.

Vídeo Resumen: Estrategia de ventas en eCommerce

En este vídeo podéis ver un resumen de los puntos tratados en este artículo sobre las diferentes estrategias de ventas en eCommerce, ¡espero que lo disfrutéis!

Conclusión

Como podrás notar, el éxito de tu tienda en línea depende de muchos factores mas más que nada de tu capacidad de incorporarlos, medirlos, analizarlos y adaptarlos a tus necesidades específicas.

Te recomiendo ir por partes, empieza a implementar los que tengas a tu alcance en el corto plazo como desarrollar ofertas de temporada, repasar tus políticas de upsell y cross sell así como optimizando las fotografías y descripción de tus productos.

Mientras implementas soluciones más complejas como Inteligencia Artificial para personalizar la experiencia de adquiere de cada usuario o atender sus dudas más usuales a través de un chat en línea.

Conferencista y consultor internacional de marketing y ventas. Embajador de marca para Webempresa en México.