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Después de un buen tiempo de organización ya has lanzado tu tienda en línea, ¿y ahora qué?, ¿dónde están los clientes? La buena nueva es que has hecho ya la mitad del trabajo, ahora deberás enfocar tus esfuerzos en ejecutar estrategias para conseguir clientes del servicio.

En este artículo revisaremos las
estrategias más eficacespara conseguir incrementar las ventas de tu eCommerce.

Las he dividido en 2 partes, las internas que son las que puedes aplicar para optimizar tu sitio o bien tuo y las externas, que son las oportunidades que puedes incorporar en otros medios como redes sociales, correo electrónico marketing, etc.

1. Estrategias de ventas Internas

Seguramente cuando estuviste desarrollando tu tienda on line examinaste las mejores prácticas que aplican gigantes de tu industria, sin duda entraste a los sitios de algunos de tus competidores para conocer lo que ofrecen y como podrías prosperar su oferta de mercado.

Estas son buenas prácticas que te permitirán iniciar por un buen camino, sin embargo cada empresa es diferente y pese a que a primer vista semeja que vendemos al mismo mercado, diferencias que parecen sutiles como la ubicación geográfica de tus proveedores, diseño de los productos o la presentación de tu lugar pueden ser la diferencia entre tener éxito o no.

Te recomiendo que cada una de estas áreas de ocasión que iré mencionando en este artículo las incorpores poquito a poco y vayas midiendo los resultados conseguidos, la única forma de localizar tu propia estrategia de eCommerce triunfante es probando, midiendo y ajustando de acuerdo a los resultados.

1.1 Define tu ciclo de ventas

Cada industria tiene un ciclo diferente que depende de muchos factores como la época del año, el tiempo, el empleo que le da cada cliente a tus productos, entre otras cosas.

Por ejemplo si estás en la industria de la moda los primeros meses del año las ventas son relativamente bajas con ciertos picos unos días antes de vacaciones de primavera y verano, a partir de septiembre las ventas comienzan a incrementarse para cerrar fuerte en el mes de diciembre cuando probablemente en un mes vendas el equivalente a los once meses previos.

Además cada cliente tienen un proceso de decisión de adquiere particular que se rige por factores como su presupuesto, emergencia para solucionar una necesidad y el valor que percibe en tu producto.

Conocer los dos casos te permitirá establecer estrategias que generen ventas a corto plazo como ofertas y promociones de temporada sin perder de vista el mediano plazo con una planeación anual vinculada al desarrollo y lanzamiento de nuevos productos.

1.2 Diseño de tu sitio

¿Alguna vez has entrado a un sitio y por el diseño parece que se hizo hace diez años?, ¿qué es la primera cosa que piensas sobre la compañía que representa?

Yo pensaría que seguramente no prosigue operando o en el mejor caso que no le invierten mucho a su imagen en cuyo caso comenzaría a sospechar sobre la calidad de sus productos y la experiencia que obtendré si los adquiriera, paso siguiente buscaría otro sitio donde comprar.

El diseño de tu web es uno de los aspectos en los que te podría parecer buena idea “ahorrar”, ya antes de hacerlo te invito a que visites los sitios más populares de eCommerce de tu industria, si el tuyo no se ve al menos como el de ellos no podrás competir en tu campo.

Lectura recomendada:

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1.2.1 Descripciones de productos

Son importantes por dos razones, la primordial es que es la única manera en la que tu cliente del servicio podrá conocer a detalle lo que estás vendiendo, la segunda es porque esta información es la que utilizarán los buscadores para agregar tu catálogo a su base de datos.

Escribe cada descripción priorizando la información, primero la descripción de sus beneficios más importantes y por último la lista de todos los detalles técnicos para las personas que tienen dudas específicas.

Toma en cuenta que las tiendas online que reportan más ventas tienen un equipo de expertos en posicionamiento web optimando sus descripciones para obtener mejor posiciones en los resultados de búsqueda, esta inversión se justifica por el hecho de que los buscadores son la mayor fuente de tráfico orgánico a un lugar y las personas que dedican tiempo a buscar información sobre un producto están más avanzados en su proceso de decisión de compra.

1.2.2 Personaliza la experiencia de compra para tus clientes

Se puede conseguir de muchas formas y a muchos niveles, la más sencilla es cuando ya son tus clientes y tienen una cuenta e historial de adquiere en tu lugar, toda vez que retornen puedes ofrecerles productos decomplementarios a los que ya adquirieron o sugerirles otros de acuerdo a sus patrones de compras.

Si es un usuario que visita tu lugar por primera vez estos patrones se pueden ir edificando conforme va navegando tu catálogo sin precisar que cree una cuenta, otra opción es crear un funnel de ventas que comienza con un
Aden alguna red social que dirige a una página especializada del producto anunciado, dependiendo del género de producto y con base en estadísticas de las compras efectuadas por otros usuarios puedes sugerir productos complementarios.

1.2.3 Promociones y descuentos

Estas son las estrategias de venta diseñadas para cerrar en el corto plazo, una buena promoción debe tener una fecha de término próxima para fomentar el sentido de urgencia en la toma de decisiones y ser lo suficientemente atrayente para que el usuario tome acción.

Gracias a las herramientas de seguimiento que puedes instalar en tu sitio podrás implementar estrategias personalizadas de descuento para ofrecer a tu cliente del servicio un incentivo para especificar la adquisición dependiendo la etapa del proceso de decisión en la que se halle.

1.2.4 Descuentos por referidos

El término es muy afín al marketing de afiliados, la gran diferencia es que está enfocado a cualquier persona y el beneficio que obtiene es crédito para comprar en tu tienda.

Un buen ejemplo es ofrecer un descuento de 10 usd por cada referido que adquiera un mínimo de cien usd en tu tienda, realmente es un descuento del 10 por cien con la ventaja que tendrás dos pedidos diferentes, uno de ellos sin descuento.

1.2.5 Live chats

¿Has estado a punto de adquirir un producto pero no te animas pues no sabes si lo tienen en cierto color o bien talla? Esta clase de dudas son comunes y una de las razones primordiales del abandono de un carrito de compras.

Ofrecer a tus visitantes la posibilidad de solucionar sus dudas al momento no solo mejorará de manera inmediata la calidad de tu servicio sino ayudará a generar confianza ya antes de adquirir.

Puedes ver más información sobre cómoen este artículo.

1.3 Optimiza tu proceso de check out

De acuerdo con una investigación realizado por The Baymard Institute el porcentaje de abandono de un carro de compras es del sesenta y nueve por cien . En otras palabras la gran mayoría de las personas que empiezan el proceso de adquiere no lo concluyen comprando.

Las razones principales son que se encuentran con cargos sorpresas como altos costos de envío que no se reflejaban en la página del producto, tener que crear una cuenta para completar el pedido, el diseño del lugar les causa sospechas y por último entrar a un complejo proceso de check out.

1.3.1 Costos de envío

Este es uno de los factores que más preocupan a un posible comprador, toma en cuenta que si no ofreces envíos gratis este cargo hará que el costo final se incremente sensiblemente.

Calcula un precio neto que incluya el costo del envío para equiparar tus precios con el de tu competencia puesto que en su análisis para decidir donde hará la compra, el usuario hará lo mismo.

Una buena estrategia es incluir el costo del envío en el precio final del producto y anunciarlo como envío gratuito, así tu usuario sentirá que gana algo comprando contigo en lugar de “tener que” abonar un extra por la entrega.

1.3.2 Usa la emergencia

Una estrategia basada en el temor a perderse una enorme oportunidad, la puedes lograr haciendo una oferta especial por un corto tiempo y acompañarla de un reloj en la página del producto al lado del coste que indique los minutos que faltan para finiquitar.

Otra manera de hacerlo es crear la sensación de escasez con el número de productos libres, abajo del costo pone un contador que indique cuantos quedan.

En cualquiera de los 2 casos esa presión obligará al usuario a tomar una decisión más rápida, animando a los que ya saben que van a comprar mas que no les urgía hacerlo.

1.3.3 Incluye múltiples opciones de pago.

Cada cliente del servicio tiene a su disposición diferentes formas para realizar su pago que no siempre y en toda circunstancia están relacionadas con su poder adquisitivo, alguien podría sospechar de usar su tarjeta de crédito por miedo a un fraude y preferir pagar con un depósito bancario o bien pagar con Paypal, por este motivo es preciso que ofrezcas todas las opciones que tengas a tu alcance.

< seo cadiz tu sitio es seguro

Otro dato relevante del estudio por The Baymard Institute es que alrededor del 19 por cien de los clientes del servicio potenciales que abandonan un carrito de compras lo hacen porque no confían en la seguridad que ofrece el sitio.

El primer paso es instalar un certificado SSL a tu sitio, por norma general este certificado lo adquieres separadamente además de tu bulto de hosting sumando un costo extra a la operación de tu sitio, Webempresa incluye en sus paquetes de alojamiento un certificado SSL, además se hacen cargo de toda la instalación.

1.3.5 Upsell

Esta estrategia es ideal para incrementar el ticket promedio y consiste en organizar tu estructura de costes para que tenga sentido adquirir la versión más costosa de tu producto o bien agregar servicios extras.

Supongamos que vendes teléfonos celulares, una técnica de upsell sería que la versión de sesenta y cuatro megas costara 100usd y la versión de 128 megas costara ciento veinte usd, el argumento más probable de tu cliente sería que está obteniendo el doble de espacio por un veinte por cien más y finalice comprando la versión más cara.

1.3.6 Cross sell

Consiste en ofrecer productos complementarios a los que está comprando, siguiendo con el ejemplo anterior después de seleccionar el teléfono que más le guste podrás ofrecerle una garantía extendida que le cubra accidentes, esta es la estrategia que aplica Apple con sus productos al venderte el Apple Care.

1.3.7 Programas de lealtad

En mi opinión la lealtad del cliente del servicio no existe, siempre escogeremos el producto o bien servicio que más nos convenga. Cuando equiparamos las opciones que tenemos en el mercado hacemos una lista mental de los beneficios y desventajas de cada una y al final escogemos la que de acuerdo a nuestro criterio mejor cumple con nuestras esperanzas.

Un programa de lealtad es un beneficio más que tu cliente tomará en cuenta en su lista de beneficios y podría ser la razón para adquirirte en caso de que tu competencia ofrezca un producto igual al tuyo.

1.3.8 Reviews and ratings

¿Qué mejor recomendación de un producto que de alguien que lo está utilizando? Los reviews le dan confianza a tu posible comprador puesto que es contenido generado por otros usuarios del producto que comparten su opinión.

En ocasiones los fabricantes tienen reservas para agregarlos a su sitio y con justa razón, un review negativo podría costarles carísimo en ventas perdidas.

Pero si te esmeras en ofrecer un productos de calidad y lo acompañas de un excelente servicio al usuario no habrá razón alguna a fin de que tus clientes del servicio escriban un comentario negativo, además dos comentarios negativos entre muchos positivos le da verosimilitud a la referencia.

2. Estrategias de ventas Externas

El objetivo es llevar a prospecto calificados a tu sitio, hay una herramienta para cada etapa del proceso de decisión de adquiere. Crea estrategias integrales que acompañen a tu prospecto durante todo ese proceso.

2.1 Marketing de contenidos

El internet hoy día está basado en contenido y las personas prefieren una relación más natural con las marcas que se va desarrollando con el tiempo.

Crea contenido útil para tus clientes del servicio potenciales para las distintas etapas del proceso de decisión de adquiere, el propósito es ayudarles a moverse a través de cada etapa hasta llegar a la adquisición.

Recuerda que primero deben conocerte, gustarles tu propuesta, confiar en ti y después de un tiempo comprarán tus productos.

Hace unos días escuchaba a un YouTuber explicar que por cada dólar en la producción de su vídeo invertía 2 en la promoción. El alcance orgánico de las publicaciones cada vez es menor y la razón es fácil, las redes sociales son una compañía con costos operativos como todas y sus ingresos los obtienen de la publicidad.

Desarrolla campañas en las redes sociales que utilicen tus clientes potenciales y crea embudos de venta que los lleven de la mano aprovechando las herramientas de personalización.

Una vez que han visitado tu tienda continúa con estrategias de re marketing para que puedan proseguir conociendo tu marca, acompañandas con promociones y descuentos para los productos que visitó en tu sitio, quizás estaba comparando costes y un pequeño descuento sea lo único que precisa para comprar.

< estrategia digital Marketing

Una de las herramientas más poderosas que tienes a tu disposición, en una tienda en línea te puede valer para promover la relación con tus clientes del servicio o bien para recuperar un carro abandonado.

Una persona podría entrar a tu lugar por la recomendación de un influenciador que grabó un review de tu producto, descargar una guía gratuita (marketing de contenidos) y a cambio obtuviste su email.

Utilizando automatizaciones puedes comenzar a mandarle consejos para desarrollar mejor cierta actividad merced al empleo de tus productos. Más adelante decide cotizar en tu lugar dejando descuidado el carro ya antes de comprar, si tus estrategias de correo electrónico marketing están integradas a tu lugar, podrás advertir esto y mandarle al día siguiente un correo electrónico con un descuento singular sobre el producto que dejó en su carro de compras.

2.4 Contenido Generado por los usuarios

Tiene el mismo efecto que los reviews y ratings, solo que este puedes usarlo en tus campañas de redes sociales y en la comunicación de tu empresa.

Para que un usuario genere contenido recomendando tu producto es preciso promoverlo, una opción es ofrecerle un descuento a cambio de una fotografía con tu producto en sus redes sociales usando un hashtag único para que puedas darle seguimiento.

Pocas cosas tienen tanto poder de convencimiento para un usuario potencial que conocer la experiencia positiva de otras personas.

Vídeo Resumen: Estrategia de ventas en eCommerce

En este vídeo podéis ver un resumen de los puntos tratados en este artículo sobre las diferentes estrategias de ventas en eCommerce, ¡espero que lo disfrutéis!

Conclusión

Como podrás apreciar, el éxito de tu tienda en línea depende de muchos factores mas más que nada de tu capacidad de implementarlos, medirlos, analizarlos y adaptarlos a tus necesidades específicas.

Te aconsejo ir por partes, empieza a incorporar los que tengas a tu alcance en el corto plazo como desarrollar ofertas de temporada, revisar tus políticas de upsell y cross sell así como optimando las fotografías y descripción de tus productos.

Mientras incorporas soluciones más complejas como Inteligencia Artificial para personalizar la experiencia de compra de cada usuario o bien atender sus dudas más usuales a través de un chat en línea.

Conferencista y asesor internacional de marketing y ventas. Embajador de marca para Webempresa en México.